陈列vm全称_公司的vm职位

引言近几年，陈列这个词在零售行业成了热门词汇。什么是陈列？什么又是陈列师？陈列的作用是什么呢？陈列和店铺零售有什么联系呢？做陈列师需要具备哪些条件？他们的职业上升空间和职业前景又有哪些？本期坐庄，我们将会就这些相关问题进行讨论。

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参与者

冷芸时尚圈4群群友
时间：2019年11月30日
主题：什么是陈列与陈列师？做陈列师需要具备哪些条件？

讨论提纲

1、什么是陈列，什么是陈列师？

2、陈列师必备能力以及职业发展前景

3、常见的陈列形态以及效果

一、什么是陈列，什么是陈列师？

1.1 陈列师和陈列的基本概念

讨论如下：

Yachie–北京–陈列师:

陈列的英文是Visual Merchandising。在我刚刚入行的是时候，我的VM经理就教我如何去解读这两个英文单词，Visual英文是视觉的意思，Merchandising英文是商品营销的意思。他和我说：“一个真正的VM（陈列师）就是用自己视觉上的能力去帮助店铺进行商品的陈列，促进产品的销售，从而完成店铺的销售目标”。

当然，如果是用专业的文字去描述的话，陈列就是指以产品为主体，运用一定艺术方式和技巧，借助道具，将产品按照销售者经营的思想和要求，有规矩的摆设和展示，以方便顾客购买，提高销售效率。它是销售产业促进营销的主要形式。

华尼托–杭州–创业:

有点电商美工的意思。

Yachie–北京–陈列师:

是的，电商美工也是具有VM的意思。我们一般是实体店铺的陈列师。但是，电商也有专业的网页陈列师ON LINE VISUAL MERCHANDISER，他们的工作应该是进行网页上面的排版，将各种颜色、款式等元素进行陈列，具体我没有去过多的了解。

萱安–上海–副群主:

原来陈列师还分得这么细，还有网页陈列师。我原来以为电商的陈列可能大部分与设计美工这些相关，没有专门单独的陈列师。

Yachie–北京–陈列师:

因为很多人觉得陈列就是艺术家的思路，不会和店铺的销售有太多挂钩的地方。但是，一个真正好的陈列或者是陈列师，一定是为店铺销售服务的，并基于此进行陈列手法的调整。

华尼托–杭州–创业:

我感觉运用了一些消费心理学。

萱安–上海–副群主:

在我的理解中，好的陈列应该是要吸引消费者进店，不说一眼击中消费者，但肯定是有能吸引消费者的特色和特点吧。

Yachie–北京–陈列师:

是的，陈列和消费者心理学是有一定联系的，如果从消费者的注意、兴趣、联想等方面出发，陈列有以下基本特征：

1、它是传递商品信息的载体（WHO，WHOM，WHAT，WHY，WHERE，WHEN）

2、它是树立品牌形象的手法（店铺的陈列氛围，模特的穿搭LOOK）

3、它是传播大众文化的途径（Vogue时装周，店铺品牌活动）

（店铺陈列示意图，图片来源：庄主自制）

华尼托–杭州–创业:

可以用到哪些陈列方法表现品牌想表达的内容呢？

萱安–上海–副群主:

这个陈列有什么特色？它能体现出什么样的店铺氛围？

Yachie–北京–陈列师:

这个是我以前兼职做陈列的一家店铺，当时我进去的时候就发现，它们家的产品太多花色。如果我并不是一个特别喜欢大印花的消费者，我可能就不想进这家店铺。所以和店铺的经理沟通以后，我选择了减少店铺印花的面积和裙装的模特展示区域，在入口处做了黑白颜色的干练女性的模特搭配，左边保留了印花满足老顾客的需求，右边做了一些素色和纯色的搭配。

萱安–上海–副群主:

看得出来这两块，区分还蛮明显的。还有其他方面的变化吗？

Yachie–北京–陈列师:
还有颜色和区间的一个整体划分，红色系、印花、黑白、黄色系。还有就是图片上面所示，相对应ACC配饰做一个情形搭配。

萱安–上海–副群主:

我还有一个问题，陈列是不是也要考虑店铺的用户群，比如有的它就是主打印花系列呢？

Yachie–北京–陈列师:

印花系列我保留在了店铺入场的左前方，因为我不想让顾客错过品牌的经典印花设计，但是需要给店铺新的视觉感受。那什么是陈列师呢？简单说就是做好陈列的这个人，但是在陈列行业里面，陈列师也有着不一样的职能和意义。有些VM比较关注实操，比如说每个店铺调场的实际操作。有些VM就更关注品牌概念和文化的传达，比如说橱窗设计、店铺形象设计、模特搭配设计。也有些VM具备着管理职能，需要做好陈列指引和相关VM同事的培训和管理工作。

萱安–上海–副群主:

我原来对陈列师的理解可能就只有第一种。

Yachie–北京–陈列师:

是的，这个也是我后来和很多VM小伙伴认识以后，才发现有陈列有这么多不同的职能。

华尼托–杭州–创业:

陈列师的业绩如何考核？

萱安–上海–副群主:

感觉这个好像没有特别具体的指标？

Yachie–北京–陈列师:

这个比较因地制宜。比如说，我以前工作的品牌是根据每个季度区域的VM 对你的陈列的店铺进行查看，并系统打分。其中包括了橱窗、店铺整体环境、每个区域陈列标准、店铺库房整理、店铺同事的产品与陈列知识和店铺陈列道具维护。这个每个大区块里面有各自的小项，然后满分是100，看最后的得分是多少。

萱安–上海–副群主:

虽然我们都知道陈列跟销售肯定有关。不过看这个考核标准，似乎也没有跟销售额之类的挂钩。

Yachie–北京–陈列师:

但是我们对销售的反馈是及时性的。比如说，每天看一次销售产品明细、每周看一次卖得最好的单品和颜色、看产品库存是否支持这个单品、受欢迎的产品是否马上就要断码了等等。然后根据这些数据及时进行陈列的调整。HM、ZARA的陈列调整就是基本上是一到两天一次。

萱安–上海–副群主:

一般来说店铺的陈列应该也会经常改变，一般改变的频率是怎样的呢？

萱安–上海–副群主:

我原本以为可能是上新、换季的时候陈列会调整多一些。

Yachie–北京–陈列师:

是的，比如你在快销看到了一件喜欢的产品，你今天犹豫没买，下次再去店铺发现前两天在这个架子上面看到的产品早就已经没有了。ZARA、HM这些品牌没有大面积的STOCK ROOM，他们都是来了货品直接上陈列挂杆，一款5件不同尺码，不会补货。

华尼托-杭州-创业:

所以ZARA这些快时尚品牌有路线设计，和电商详情设计有点类似。

邓晓瑜–长沙–创业:

消费者习惯一般是进门从右开始看起。

Yachie–北京–陈列师:

一旦这些快销品牌卖到货品不多的时候就马上换新的产品，孤品就放进库房等着打折拿出来。

萱安–上海–副群主:

真的吗？为什么是从右开始？比如主推的放在黄金区？

欣瑶–海口–学生:

可是很多快时尚品牌有很多个入口，特别是优衣库、ZARA。

华尼托-杭州-创业:

感觉滞销的产品放到黄金区有点浪费公共资源的感觉，每个入口肯定还有区别。

Yachie–北京–陈列师:

孤品没有补货、没有尺码。你挂在外面陈列，消费者会为了一件衣服一直来问销售，这个还有吗？这个什么时候补货？这个可以调货吗？这个哪里还有？大大降低了销售的效率。所以每个入口肯定还有区别。

萱安–上海–副群主:

黄金区难道不该放热推款吗？

华尼托-杭州-创业：

会不会与产品本身的利润率也有关系，利润高的主推。

Yachie–北京–陈列师:

是的，黄金区一般是当下的最新款。产品一般是分为经典款、时尚款、季节性产品、稀有产品。所以一般根据这个。奢侈品会有一定的陈列区域，黄金区域（卖场前端）一般是季节产品，时尚产品；白银（卖场中端）一般是经典产品，黄铜区域（卖场后端）一般是稀有产品。

萱安–上海–副群主:

明白了，这样会提高销售成本，所以干脆把孤品先收起来。

邓晓瑜–长沙–创业:

严重滞销的产品会放到打折区吗？如果滞销库存还比较大的话应该放在哪个区域处理比较好呢？

Yachie–北京–陈列师:

你需要了解产品为什么卖得不好。是产品颜色还是产品设计，还是产品陈列区域不好？又或者是产品的价格虚高，这都是不一样的，有些产品就是扶不起，不管你给他多少C位，他也卖不动。有些产品是因为价格虚高，大家望而却步。还有就是因为陈列疏忽，没有给到好的位置，没有办法卖动。

邓晓瑜–长沙–创业:

那这个也是需要VM去做数据分析的吗？

Yachie–北京–陈列师:

这个需要和销售团队进行沟通和看销售数据进行分析。比如说，我的一个产品这周为什么一件都没有卖出。我就会去看看他目前的店铺陈列位置在哪里，顾客和销售的产品反馈是什么。得到这些反馈数据后，我再来重新陈列。我可以把衣服重新搭配放在人体模特上面，不再是放在叠件或者是挂件。

华尼托-杭州-创业:

所以实体如果有电商那么准的数据就厉害了。那陈列师还得有部分搭配知识。

Yachie–北京–陈列师:

实体店铺的数据分析也很强大的，看不同的品牌，有不一样的系统支持。

萱安–上海–副群主:

实体不是也有数据吗？

Yachie–北京–陈列师:

实体店铺的数据分析也很强大的，看不同的品牌，有不一样的系统支持。

华尼托-杭州-创业:

只是没有电商那么具体，不过确实还有其他维度。

萱安–上海–副群主:

如果改变陈列和搭配后卖得好，就是原来的陈列有问题。如果陈列和搭配调整几次后还卖得不好，那应该就是其他原因了吧。

Yachie–北京–陈列师:

是的，店铺是需要盈利的。一个店铺只有有限的陈列区间和模特，如果我可以用这些有限的区间做好销售最大化，我就不会一直死咬着SLOW MOVER。这就是为什么，我们去大牌奢侈品看东西的时候，你会觉得“它们怎么这么多产品都缺？”但是话音刚刚落，他们的销售就把抽屉打开，给你看一抽屉的产品。

1.2 陈列的作用

讨论如下：

Yachie–北京–陈列师:

陈列的作用

1、刺激顾客的购买

人在接受信息的时候83%来自视觉，11%来自听觉，其他6%分别来自味觉，嗅觉和触觉。

2、提高品牌形象

鄂尔多斯在2007年的时候进行了全国的店铺陈列设计，改变了以前的大家眼中只卖给朴素的人的观念，品牌通过该次店铺陈列形象升级从而改变了品牌形象。还有Gucci以前的店铺都是金属陈列柜子，现在都是彩色丝绒。

3、帮助店铺库存消除

了解店铺的Slow-mover和HighStock On Hand。做好陈列计划，帮店铺消化库存。

4、告诉消费者商品的价值

（陈列示意图，图片来源：庄主自制）

这些就是我以前工作过的品牌做的一些市场活动。

萱安–上海–副群主:

可以简单介绍一下为什么这么陈列吗？

Yachie–北京–陈列师:

品牌在下一季开始之前，会去邀请一些品牌VIP顾客和社交媒体人提前看看产品，增加一下品牌的感情。陈列也不会按照店铺原有的陈列方式，会有一些概念性的东西在里面，创意会比较多。

1.3 国内陈列及陈列师发展渊源及现状

讨论如下：

萱安–上海–副群主:

那还能给我们介绍下陈列及陈列师在国内发展的现状吗？

Yachie–北京–陈列师:

国外的陈列起源是harrods百货的创始人在创建harrods百货的时候，从视觉体验上来吸引消费者。我们国内的起源，也就是国外品牌开始进入中国的时候，直接把这个职位和职能带到了中国。

其实追根溯源，陈列在中国东汉时期就开始有了雏形，也就是我们平时看古装剧的时候，小的贾股商贩，他们会把好看的首饰珠宝放在好看的盒子里面陈列，或者是布匹按照材质、颜色分好，就像成语说的买椟还珠，说明盒子很精美，他们知道用来陈列珍珠。

要说中国VM这个职业的话，我认识的最早的一批中国陈列师差不多是在97、98年开始在品牌里做陈列。那时候主要是国际品牌进入中国，开店设立中国分公司后才有的这类职位，一般都是外企。逐渐的，国内的服装品牌也很注重品牌的形象，就开始设立了陈列的职位。

Yachie–北京–陈列师:

最先从大牌出来的人，他可能是个总监，可能是个经理，有权利把这条产业链在公司里规模化。我身边的VM朋友都开始在担忧将来自己要何去何从。因为，每天的工作状态就是频繁的加班和出差和熬夜。

小结

陈列这个行业已经是现在零售行业必不可少的一个环节，但是很多时尚圈或者是零售的同事们对于陈列和陈列师的起源、职能、发展前景和现状都并不了解。通过第一个小节的讨论，大家有一个初步了解什么是陈列和陈列师。陈列有以下基本特征：它是传递商品信息的载体；它是树立品牌形象的手法；它是传播大众文化的途径。陈列就是指以产品为主体，运用一定艺术方式和技巧，借助道具，将产品按照销售者经营的思想和要求，有规矩的摆设和展示，以方便顾客购买，提高销售效率。它是销售产业促进营销的主要形式。陈列在零售环节里面有着刺激顾客的购买、提高品牌形象、帮助店铺库存消除、告诉消费者商品的价值这些重要作用。

二、陈列师必备能力及职业发展前景

2.1陈列师的日常工作
讨论如下：

Yachie–北京–陈列师:

陈列师的日常工作：橱窗更换、安装实施、店铺的日常巡视（陈列区域整齐、模特、陈列道具、音乐、花卉、店铺员工着装）、市场部活动支持、新店开业指导、VM和店铺同事的陈列培训、不同城市之间的出差和每周、每月的店铺陈列报告和对应的陈列调整。这个就是陈列师的日常工作范畴。

Yachie–北京–陈列师:

一般来说不太会，店长的职责主要是店铺日常的销售和运营，但是陈列这边会有和店长的交集。

萱安–上海–副群主:

看到陈列道具，我想分享一个我的个人感受。我前段时间逛街，看到一家设计师品牌，取名“和羞走”，取自李清照的诗，店里有一部分就是陈列道具。中间放几个包包，衣服都挂在其他区域，但给人的感觉很好，就很有宋代的那种韵味。当时就很喜欢这家店，也在店里买了衣服。

Yachie–北京–陈列师:

陈列道具这边我也想和大家说一下的就是，我们中国自古就有陈列道具这么一个事情。成语里面的买椟还珠就是最好的体现，因为珍珠很精美，商贩们为了体现产品的美好，用了精美的盒子进行陈列。就像奢侈品一样，他们卖的不仅仅是一个高端产品，更是一种服务。销售人员要用手套去触碰产品，店铺有茶水咖啡和甜点。陈列道具真也很重要，就像是我认识的一些VM朋友最后不做VM了就去做陈列道具开发和制作。

华尼托-杭州-创业:

和店长工作是不是有重合？

Yachie–北京–陈列师:

一般来说不太会，店长的职责主要是店铺日常的销售和运营，但是陈列这边会有和店长的交集。

萱安–上海–副群主:

Yachie–北京–陈列师:

2.2 陈列师应该具备哪些工作能力

讨论如下：

萱安–上海–副群主:

那陈列师一般要具备哪些能力呢？

Yachie–北京–陈列师:

时尚了解和灵敏度、色彩把控运用能力、实际操作能力、沟通协调能力、管理能力、熬夜抗压能力、英文运用能力。

萱安–上海–副群主:

这个其实也是陈列师的一种职业发展规划，其他我都能理解。但是熬夜抗压能力？陈列师需要经常熬夜吗？

Yachie–北京–陈列师:

是的，很简单。白天是店铺和商城营业时间，陈列是不可以在营业的时候大动的。所以，熬夜改陈列、换橱窗主题都是必须的。以前在快销的时候一个月要熬夜5-6次。

萱安–上海–副群主:

一般调整一次陈列要多长时间呢？陈列需要先画个图之类的吗？

Yachie–北京–陈列师:

调场就是一个晚上9-10个小时，看店铺面积和产品数量、人员配置不等。所以，绝大多数陈列师换行业的原因就是因为熬夜频率太高了。画图一般就是做一个FLOOR PLAN，大概划分一下色块和产品线

萱安–上海–副群主:

像你现在的话，一般一个月这种大型熬夜要经历几次呢？

Yachie–北京–陈列师:

现在的品牌，只要一个月一次。快销品牌在节日、主题活动、大批量上新、打折前后，VM也会熬夜加班。

萱安–上海–副群主:

那快销品牌需要很多陈列师吗？毕竟陈列调整的频率有点高。

Yachie–北京–陈列师:

是的，HM是一个楼层一个VM，然后每VM带一个小徒弟。然后，整个店铺有一个VM leader。COS就是按照男女区域配置VM，也是一个店铺3-4VM。LV的多层楼旗舰店也是每一个楼层一个VM。

驺驺–郑州–服设学生:

导购与陈列师会有一些工作重复吗？

Yachie–北京–陈列师:

这个就看公司的配置了，是否让销售兼职VM，还是给了VM 职位但是需要有销售目标。陈列师就是白天在店铺，只是有时候会熬夜过来换陈列。

萱安–上海–副群主:

白天会看看消费者在哪些区域停留时间长？然后再有针对性地调整陈列？

Yachie–北京–陈列师:

白天是在店铺和同事一起接待顾客，没有时间恢复陈列的时候帮忙恢复陈列。或者是，有什么局部需要调整的时候进行调整。

2.3 陈列师一般的上升渠道，个人创业方向等

讨论如下：

Yachie–北京–陈列师:

陈列师一般是着不一样的职能，一般来说都是从店铺陈列小助手—店铺陈列师—区域陈列师—高级区域陈列师–陈列主管—陈列副经理—陈列经理—高级陈列经理—陈列总监。每个品牌不一定都是按照这个梯度，有些职位可能职能是相同的。

萱安–上海–副群主:

层级还挺多的。

Yachie–北京–陈列师:

有些同仁就会按照这个轨迹走下去，也有些同仁就会自己跳出来做自己的陈列工作室，帮一些买手店和品牌进行他们的陈列或者设计。也有些同仁会做商业美陈、陈列道设计、陈列培训师还有就是做时装造型设计等等。

小结

陈列这个行业，并不是像外表看起来这么光鲜亮丽的行业。陈列师需要在多个店铺来来回回的巡店，并且，个人职业初期通常是从驻店陈列师开始做起的，不仅仅需要完成个人销售的业绩，同时还需要为店铺做好陈列工作。加班熬夜也是陈列师的工作常态。对于陈列师而言，个人的时尚敏锐度和交流协调能力都是很重要的。但是，有些陈列师在自己的职业遇到瓶颈期后，选择了很多和陈列相关的其他工作。

三、常见的陈列形态以及效果

3.1 何谓好的陈列和不好的陈列

讨论如下：

萱安–上海–副群主:

何谓好的陈列和不好的陈列，一些品牌的陈列特色及效果有哪些？

Yachie–北京–陈列师:

好的，我先给大家看三个图片，大家可以感受一下。

（店铺陈列示意图，庄主自制）

萱安–上海–副群主:

第一个确实感觉很局促，不够大气。

Yachie–北京–陈列师:

是的，陈列就是让一个产品发挥自己最大价值。哪怕是最贵的产品，杂乱无章的放置也没有办法体现他的价值和美感。

（店铺陈列示意图，庄主自制）

这两个图片更加可以让消费者更直观的感受陈列的颜色、款式形状、空间构图。每个品牌的陈列方式也是不一样的，品牌自己也会及时更新和变化。

3.2 一些品牌的陈列特色和效果

讨论如下：

Vincent郑–上海–外贸和时尚孵化器:

@Yachie–北京–陈列师你最喜欢哪家品牌的陈列？

Yachie–北京–陈列师:

@Vincent 郑上海外贸和时尚孵化器以前觉得DG的陈列是我喜欢的。产品多、花色多。但是，后来我去了上一家公司以后，我就喜欢简单、简约的品牌陈列的风格，CELINE、BOTTEGA VENETA、还有COS我也超级喜欢，色彩搭配也是很厉害。

崔塔塔–广州–SHOWROOM:

Pheado的陈列很不错,还有策展。

萱安–上海–副群主:

有策展的意识，应该是很重视陈列了。

小结

通过本段讨论和照片案例分析，我们简单了解了一个好的陈列需要了解颜色、款式、色彩搭配、陈列组合和卖场的整体环境维护和构造。当我们再去商城购物的时候我们就不会只是一个看客，我们也会用陈列的思想去思考整个卖场的陈列构造。

庄主总结

一、什么是陈列，什么是陈列师？

陈列这个行业已经是现在零售行业必不可少的一个环节，但是很多时尚圈或者是零售的同事们对于陈列和陈列师的起源、职能、发展前景和现状都并不了解。通过第一个小节的讨论，大家有一个初步了解：什么是陈列和陈列师。陈列有以下基本特征：它是传递商品信息的载体；它是树立品牌形象的手法；它是传播大众文化的途径。陈列就是指以产品为主体，运用一定艺术方式和技巧，借助道具，将产品按照销售者经营的思想和要求，有规矩的摆设和展示，以方便顾客购买，提高销售效率。它是销售产业促进营销的主要形式。陈列在零售环节里面有着刺激顾客的购买、提高品牌形象、帮助店铺库存消除、告诉消费者商品的价值这些重要作用。

二、陈列师必备能力以及职业发展前景

陈列这个行业，并不是像外表看起来这么光鲜亮丽的行业。陈列师需要在多个店铺来来回回的巡店。并且，个人职业初期通常是从驻店陈列师开始做起的，不仅仅需要完成个人销售的业绩，同时还需要为店铺做好陈列工作。加班熬夜也是陈列师的工作常态。对于陈列师而言，个人的时尚敏锐度和交流协调能力都是很重要的。但是，有些陈列师在自己的职业遇到瓶颈期后，选择了很多和陈列相关的相关工作。

三、常见的陈列形态以及效果

庄主简介

Yachie–北京–陈列师

从事陈列工作6年，有快销（鞋履，配饰）、轻奢（成衣）、高奢（全品类）不同消费等级和不同品类的陈列经验，本人并没有陈列相关的科班背景，可能在解读VM这个职业的时候有些不同于科班的观点。

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跟庄副群主：萱安-上海-副群主

我叫萱安，曾在报社担任记者和编辑，有丰富的采编经验，曾获得赵超构新闻奖一等奖。我喜欢与人交流，擅长人物采访，喜欢一切与美相关的事物，目前从事新媒体编辑工作，也兼职给一些时尚公众号写一些穿搭美妆文章。加入冷芸时尚圈是意外的惊喜，目前我担任4群副群主，负责社群的日常运营，也希望借由冷芸时尚圈这一专业社群，认识更多志同道合的朋友。

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