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写本文的目的
在云厂商的销售和售后实践中，经常出现产品经理去客户现场搜集需求和反馈，某些技术人员也会客串产品经理做这项工作。
本文是给客户、销售和售前解释，云产研见客户到底有没有用，他们是免费的技术支持，还是带薪旅游，还是真的向客户请教问题？
本文也是给产品管理者和青年产品经理做分析，为什么精英销售不愿意让产研找客户采集信息，产品怎么拜访客户才算称职专业。
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体面敷衍的拜访
2.1 初见惊艳
甲方无论是业务、采购还是技术团队，刚听说云厂商要来几个“产研专家”来采集需求和反馈时，都是非常当回事的。
这些专家一般使用手写笔记本记录访谈内容，一板一眼的样子让人感动，有时还会写英文（拼音），反正事后他们自己也不看。
这些专家的某些问题挺好回答的，类似于“是否希望少点故障”“是否需要物美价廉”；但另一些问题就让客户很难回答，比如“你们建议做什么新功能”“为什么不选择友商”等等。
2.2 再见依然
甲方对云产研的态度变差，是发现这些产研对客户关心的问题一直在打太极，既不给解读也不给承诺，或者麻利承诺但就不兑现。
这些专家见客户全程保持礼貌微笑，当客户为故障而愤怒悲痛的时候仍然微笑，因为骂的不是他们，疼的也不是他们。
云销售开始后悔，“按说产研的人都是埋头傻干的，客户一怒他们就加班啊？而且他们吹牛不上税，最终客户是要降我的业绩啊？”
2.3 三见扯NM蛋
甲方最终发现，这些云产研专家不仅态度很傲慢，能力也是废物，此时见供应商产研就是娱乐耍猴了。
这些产研专家谈需求和反馈都轻飘飘的，是因为他们根本不懂技术和业务，自己设计的产品都没客户用的熟。
甲方以为供应商产研至少是个一字不差的宣旨太监，但这些产研专家把甲方当成了掌玺的公公，他们在用客户的名义说自己的话。
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产研不轻率见客
3.1 客户反馈只是背景证据
因为专业性和角色分工，toB客户呼声和感受并不是最重要的产品设计依据，只能算需要二次加工分析的背景证据。
ToB产品设计的专业性主要是，根据支撑技术的变化推理出上层产品变化，充分了解技术执行和资源调度的可行性。说服toB理性用户只是锦上添花，不是产研的核心技能。
ToB客户要分为“业务决策人”“采购决策人”“技术决策人”和“技术执行人”四个角色。多少个烂产品把甲方执行工程师气个半死，但采购决策人看在傻云倒贴钱的份上也就忍了。
3.2 不关心单一项目成功
产品线关注的是一批客户而非一个客户的营收KPI，单个客户是否签单是否搞砸，和访谈产品经理的KPI毫无关联，所以产研访谈经常言而无信。
每个销售都说自己的客户最重要，产品线早就听画饼听倦了，大领导也见多了产品和销售相互甩锅的狗血大戏。
即使是集团总BOSS钦点特批的关键客户，执行部门一样敢于敷衍和搞砸，比如两家BOSS打球时聊到云项目，几分钟闲侃也说不清该骂谁啊。
3.3 见客户时砸牌子砸项目
一些庸才拜访客户就是为了更轻松的刷周报，他们可不管是否弄脏公司的牌子，甚至会搅黄项目。
客户总能臆想大厂核心技术人员（客户眼里产品经理也是技术）应该是仙风道骨、思虑深重的，结果见到了一些庸才活宝。当供应商没有了技术权威性，甲方会把供应商当抹布使劲用。
庸才产品拜访客户时并不太会说话，可能和销售之前的描述不一致，可能勾起客户节外生枝，随口做的承诺也没想兑现，最终可能拖黄了项目。
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产研见客的目的
在云产品经理拜访客户之前，先要明确本次见客要搜集什么“背景证据”，这些背景证据能做什么“二次加工分析”。
我为此总结出了七个目标，产品经理见完客户以后，应该以wiki、邮件等方式记录下列内容，分享给相关同事和领导。
4.1 客户技术决策者和技术实施团队的水平和状态描述，这能对客户画像进行更精确的归类。
例子：20人运维团队，2个大牛和一堆普通工程师，大牛们都在忙救火，普通工程师都是在职十年以上的老员工。
4.2 客户公司的业务目标和技术团队的大致KPI，可以评估这类客户是不是重点方向。
例子：客户下半年会挺进中东市场，已经投入上亿APP推广预算了，技术部门要将网络延迟控制在30ms以内。
4.3 对本产品线的云产品，客户的用量规模和厂商分布，以及大致原因。
例子：该客户的固定算力有两万核需求，A友商签了五年长租合同；该客户的波动算力约有一万核，用跨云专线调B友商的资源。
4.4 当云厂商推广新产品新方向时，客户业务和技术决策层给予的可行性反馈。
例子：客户的某某视频并无实时上传后实时计算的需求，该反馈对边缘计算产品设计不利。
4.5 客户技术执行层和部分采购，对于关键性能功能的需求的描述。
例子：根据客户的某某业务需求，我们必须将主机漂移的hang机延迟控制在80ms以内，否则视为严重故障。
4.6 对自己产品缺憾给客户带来的痛感，不要停留在表达歉意，要传递信心和感同身受。
例子：客户反馈每个月对账单都需要花费5天以上时间，还总因数量前后矛盾被自家财务拒绝付款。我计划驻场一周，本月我和客户一起清点账单。
4.7 用个人信誉建立起独立于销售和服务体系之外，甚至独立于两个公司之外的个人专家联系。
例子：比如你客户侧的朋友，愿意帮你做新产品测试，测试过程中磕磕绊绊的，但朋友还是愿意帮你背书发PR。
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产研见客的诚意
拜访客户的产研人员，必须有诚意有实力，才能跟客户开怀畅谈，实现上文所说的七个目的。
5.1 拜访客户前的准备：交流目标清晰，有销售售前售后提前做好关系打底，拜访前将客户问题预演一遍。
5.2 交流是相互的，云产研想要索取客户的信息，那能给客户分享什么行业见闻、技术突破或者资源更新？
5.3 大家都尊重专家的意见，就算你装不像技术专家，至少也要像个产品专家，对于产品特性、起因和演化、未来规划都应该信手拈来。
5.4 既然是专家，就别问客户蠢问题。提问之前先摆出自己做了哪些调研，提问的角度让对方觉得有深度不浅薄，有思考有共鸣。
5.5 在本人职权范围（且和销售规划不冲突），能帮客户答疑解惑排忧解难，那就适度做一些承诺。
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