美团和拼多多是如何拿下长尾市场的

主要原因是，这部分市场的需求零散且不标准，对企业而言利润吸引有限，如果还需要投入比较多的资源的话，就非常难受。

那怎么做才可以吃掉长尾市场呢？

趋于零的边际成本效用

趋于零成本的边际效用，说的是服务于一个用户需要付出的成本，侧面体现出了一个企业经营能力的强弱。

还是以亚马逊为例，在AWS出现之前，一个企业想搭建自己的IT设施，是需要自己搭建的，选择服务器、网络运营商，进行操作系统配置，域名解析，web server配置等一系列动作，耗时长、成本高、易出错，而云计算的普及，将搭建一个网站的成本降到巨低，只需要鼠标即可完成。

可以理解为这个过程亚马逊边际成本基本为0了。

比如美团覆盖本地生活服务的方方面面，最近的一次组织调整其实解决的就是类似的问题，供给侧整合资源，提供多、好的产品和服务，需求侧丰富用户消费场景，满足用户快、省的需求，实现了本地生活服务的多、快、好、省。

足够丰富的品类库

而为不断丰富商品或服务，需要建立非常高的IT化基础，回到了我们说的第一条，实现趋于零成本的接入成本。也就是说要做到边际效用趋于0，才可以考虑丰富商品库这件事情。

让长尾用户手动选择肯定不现实，就需要我们具备推荐的能力了。根据每个用户的口味，匹配响应的sku，如果用户确定自己的需求，可以提供搜索的能力。以推荐+搜索的方式处理海量sku。

满足多高频的客户触达需求

一些企业针对于大客户，建立了专门的销售和服务团队，以各种形式维持着和大客户之间的联系。而对于长尾用户，很难通过类似的方式完成用户触达。

但依然有很多平台实现了对于这部分长尾、下沉用户的触达，就是拼多多。

多不是简单的短信、小程序、app触达媒介的多，而是指“存在多少种信息传达的渠道”。

比如拼多多包括了发优惠券、推荐商品这种直达的信息触达，这种是平台和用户直接建立的触达，属于大部分营销触达的方式；

综合以上两点，就是触达的多。

其实美团张川提到过类似的结论，他之前针对于高频和低频及平台的分享，大家可以找出来。简单来说他觉得高频拉不动低频，高频拉动的是中频，在这个过程中不断完善服务，进而服务低频消费需求。同时在这个过程中不断丰富平台与商家博弈的能力，为长尾消费者争取更多的利益。这也是美团打造超级APP的初衷。

差异化的定价

是为了规模吗？归根结底，商业的目标还是要回归利润。

那么对于长尾市场来说，利润应该如何获取？

如果利润过高，可能会损失一部分用户，所以理想的情况是，多客群细分，差异化定价。

差异化定价考虑的是，为不同的目标客群，提供差异化的商品和服务，实现差异化的定价，同时需要以可选的方式提供给目标用户，进行选择。

以差异化、稀缺化的商品搭售的高毛利的价格，获取价格承受力较强的用户。

这样既可以获得相对高的利润，也可以更好的服务长尾用户。

这种例子在抢票软件上有很好的体现：

关于平台的看法

如果一家平台简单的作为信息的连接平台的话，他的未来是不乐观的，当然目前还有很多平台只是简单的做了连接与交易这种工作。

今天的文章美团和拼多多是如何拿下长尾市场的分享到此就结束了，感谢您的阅读。